在波兰经商必须熟悉并适应波兰的贸易环境，采取相应措施规避法律风险。

一、货物贸易风险防范

（一）适应当地支付条件

波兰进口商通常向出口商开立信用证，但部分进口商在签订合同后先付30%的定金，待收到发货通知单后由波兰银行为出口商提供担保，只有货到并验收合格后，出口商才可向开户银行提取货款。对于合同条款中的“进口商验货支付货款”要严格防范，最起码要可以掌控货物质量话语权，设定验货期限、超过则视为货物质量无瑕疵；在双方对货物质量有争议时，约定中立第三方机构为检测机构。

（二）提高质量维护信誉

波兰人有质量第一的观念，认为质量就是信誉。中国的纺织品、鞋子、丝绸产品、瓷器、工艺品、家电产品等在波兰久负盛名，但中国生产的部分产品质量也给当地人价廉质劣的印象。中国企业在波兰要树立良好的企业形象，注重产品质量和售后服务。

（三）诚信经营依法履约

近年来，时有波兰企业向中国驻波兰大使馆投诉，称与其签约的中国企业未妥善履行合同，或者以各种借口拖延发货，或者产品以次充好，甚至以砂石填充货柜。这些行为严重损害了中国企业在波兰的整体形象和声誉。中资企业应当杜绝类似行为，诚信经营依法履约，自觉维护国家荣誉。

（四）警惕防范交易风险

为确保交易安全，维护双方合法权益，双方须在充分洽谈之后签订正式合同。在正式合同中，应约定纠纷解决方式和违约责任条款，以规避风险。在线上交易中，仅通过网络联系，对交易对象缺少充分了解的情况下，不宜贸然签订合同、支付货款或发送货物，以免陷入被动。

此外，须防范跨国网络诈骗，行骗者通常使用与买方相似邮箱地址（通常是企业邮箱）与买方联络，诱骗买方向指定银行账户汇款。这些案件中，交易双方素未谋面，缺乏有效沟通，合同金额不大，双方为降低交易成本选择风险较大的支付方式，从而给行骗者以可乘之机。

二、服务贸易风险防范

中国与波兰服务贸易主要是中国对波兰提供劳务服务，尤其是工程承包服务。中国企业在波兰开展承包工程业务应注意以下问题:

（一）市场机遇与挑战并存

近年来，基础设施落后已经成为制约波兰社会经济发展的瓶颈。波兰政府一方面加大了国内财政对基础设施的投入，同时又在利用欧盟的专项资金来改善本国的交通基础设施状况。波兰国家发展规划指出，将大力扩建高速公路和快速路，加快铁路现代化改造，提高互联网的利用效率，将波兰并入欧洲交通和信息基础设施网。放宽对基础设施投资的管制，限制破坏环境的基础设施投资。同时，波兰承包工程市场属于相对成熟的欧盟市场，中国企业进入较晚且面临一系列法律法规、环境评估以及设计资质等方面的问题。中资企业应扎实做好波兰市场和经营环境等方面的前期调研，求真务实、积极稳妥地开拓波兰承包工程市场。

（二）选好经营方式

波兰许多项目要求带资承包，或参与项目的经营。中国企业应针对不同项目采取适当的经营方式。对不动产抵押等方式的项目，应及早向中国相关金融、保险机构申报；对PPP和BOT等特许经营方式，应注意深入研究相关的法律条款及其修订情况。

（三）实行本地化经营

波兰劳动力整体素质较高而成本相对较低，中国劳动力竞争优势已不突出。总体看，中国企业在波兰开展工程承包业务应实行本地化经营，多数岗位应雇用当地人员，避免与当地人争抢就业机会。

（四）充分准备，量力而行

在波兰开展工程承包，承包商须符合相应的资质要求，并具备必要的管理能力、融资能力和人力资源等，否则寸步难行。同时，应切忌盲目照搬套用企业在其他国家和地区实施项目的做法和经验。企业进入波兰市场前应客观评价自身实力，量力而行，应找好进入市场的切入点，切忌盲目行事。企业应从进入波兰市场初期就开始积累各方面资源，避免中标后当地分包商、供应商等以联合哄抬价格、提高其他要价等方式对中国企业进行排挤或设置其他障碍。

三、案例分析

（一）案情介绍

据中国驻波兰使馆经商参赞处消息，波兰企业欠款现象严重，各行业均存在不同程度的拖欠付款现象。根据科法斯集团（Coface）调查额波兰行业延迟付款平均天数，零售业延迟付款时间最短，为19.3天；其次是金属加工业（39.6天）、造纸林木业（39.4天）、农业和食品业（40.9天）、纺织服饰业（41.3天）、ICT （43天）和医药业（49.8天）。最严重的是交通运输业，延迟付款天数达到112 9天，超出各行业平均值（51.5天）的2倍。另外几个拖欠付款较为严重的行业是建筑业（83.6天）、能源业（69.7天）、汽车业（55.7天）、化学工业（54. 9天）。

调查发现，付款延迟的主要原因包括客户财务困难（如现金流问题）、欺诈、不道德行为和客户自身的财务管理问题（如收款不当）。值得关注的是，在调查对象中，贸易类企业占比最大，为35.4%，制造业企业占31.9%，服务业企业占32.7%。这表明，波兰的贸易类企业拖欠款情况非常严重。

还有中国外贸企业反映，不少波兰进口商要求先发货再付尾款，给出的理由包括收到货物进行测试后再付款、交货期延迟要罚款等。

（二）评析

1.注意波兰当地企业交易和支付习惯

中国经济发展迅速和中国人的勤劳是分不开的，而波兰受传统文化和观念的影响，推崇休闲、自然的生活方式。比如波兰普遍反对加班，如果加班可能引来工会干预。这样的环境会影响波兰企业的付款，与国内相比，会出现付款延迟。因此，中国企业在和波兰企业交易时，需要考虑到波兰企业的习惯，预留出足够的付款期限。

此外，波兰人习惯使用现金支付，其支付方式比国内便捷的移动支付方式落后很多。外汇支付审核条件更严格，周期也较长。

2.选择合适的付款方式

在签订货物买卖合同或者服务合同时，要注意付款条款、付款节点和付款方式。在付款方式上，按波兰交易传统，选择信用证付款。在货款支付上，预付款最起码要达到70%以上，坚持先付款再发货。

对于合同条款中的“进口商验货支付货款”要严格防范，最起码要可以掌控货物质量话语权，设定验货期限，超过则视为货物质量无瑕疵；在双方对货物质量有争议时，约定中立第三方机构为检测机构。

来源：浙江贸促综合整理自《“一带一路”国别法律研究（波兰篇）》