在全球珍珠产业版图里，山下湖镇无疑是最亮眼的“明珠”之一。公开数据显示，浙江省诸暨市淡水珍珠交易量占全球的73%，占全国的80%。而诸暨的珍珠产业，又集中在面积不足43平方公里、常住人口3万多人的山下湖，小镇是名副其实的“中国珍珠之都”。

明星佩戴带来的光环效应，加上直播电商的风口，使得过去数年间诸暨珍珠制品“涨”声一片。仅淡水珍珠原料价格在2023年飙至每公斤2000元左右，是2019年价格的6至7倍。

时至今年，业内人士称一些“疯狂”正在褪去，多处养殖源头的蚌价维持在去年同期水平，局地还略有下降。不少代购称，“很多网红款基本是人手一串了”。

诸暨淡水珍珠产业，在持续高光之中正进入“中场时刻”。

山下湖镇众多珍珠从业者也迎来产业叩问：如何向附加值更高的品牌、设计环节进发？跨境电商能否成为向海外突围的跳板？淡水珍珠何时能挑战海水珍珠？

答好产业之问，“中国珍珠之都”面对全球产业竞争，方能更显从容。

鲜有山下湖做不了的款

近年来，诸暨几家直播电商基地引进淘宝、抖音、快手等直播平台，加快推进珍珠线上销售。目前，常驻当地的主播近万人，高峰时每天直播万余场。

今年1至4月，山下湖镇工业用电量同比增长5.12%。受夜间直播影响，华东国际珠宝城1至4月用电量同比增长23.63%。

除了规模庞大的主播队伍，还有为数众多的代购群体，常年活跃在山下湖镇。

资料显示，华东国际珠宝城作为山下湖珍珠主体销售市场，经营业务涵盖珍珠加工、珍珠商贸、创意设计等各个环节。2023年度市场主体增加至1300余家，三年间增长85%，其中线上销售额突破260亿元，三年间增长83%。

和珠宝城不少商家一样，茉丽“做to C又to D的生意”，既卖货给普通消费者，也卖货给代购。

茉丽的微信朋友圈中大部分都是款式样图，几乎每天都有顾客根据样图从微信上下单。茉丽的微信群里，活跃着上千名代购：有的会来线下逐颗挑选珍珠，加工后发货；有的茉丽从未见过面，但合作订单不少。

不光是珍珠产品本身，商家和代购对包装风格的把握也影响着产品的价格。“我感觉珠宝城里做包装的商家最赚钱，从几元到几百元的包装都有。”茉丽说。

崭露头角的珍珠跨境

2023年3月，诸暨市首次组团亮相香港国际珠宝展。今年3月，诸暨市再次组织350多家企业、800多位珠宝商赴香港参展，与澳大利亚、日本、印尼等产地的同行同台竞技，推动诸暨珍珠走向世界舞台。

与此同时，山下湖镇一些有想法的年轻人，正借助TikTok、Temu等平台乘风跨境，将淡水珍珠生意做到了欧美国家。

自诩踩到“风口”的钱少聪，跟着国内直播电商的热潮赚到了“第一桶金”，2021年下半年开始入局跨境电商直播业务，他沿用的是国内直播电商“开蚌买珠”的盲盒模式，最终确定以美国和日本为主要市场，同时逐渐开拓新兴市场的布局。

钱少聪熟悉海外市场需求差异。在他看来，跨境直播归根结底还是内容：就像是“开蚌卖珠”一样，受众会觉得开出来的珠与自己有情感连接，自然就愿意后续再支付成本来制作款式。

“可能是这两年大家在国内市场上赚得盆满钵满，实在是无暇顾及跨境业务。在国内定价20元商品，在美国市场就可定价20美元，我现在的营收和之前做国内电商差不多，但单量是原来的十分之一左右，且退货率极低。”他希望山下湖能聚齐更多同道中人一起把跨境的“蛋糕”做大。

公开数据显示，2023年中国珍珠出口额仅为0.49亿美元，同比下降12.5%。同年，国内珍珠市场规模约为350亿元，同比增长约46%。

淡水珍珠何时角逐全球市场

淡水珍珠和海水珍珠价格差异明显。12-13毫米直径的大颗粒淡水有核珍珠（业内称“爱迪生珍珠”）价格在每颗500至1000元，同等尺寸的澳白价格可达4000至7000元。日本的Akoya海水珍珠价格，也是小颗粒淡水有核珍珠（业内称“淡水AK”）的8至10倍。

两种珍珠的价格为何存在较大差距？淡水珍珠的质量当真不如海水珍珠？

傅百成在山下湖从事珍珠养殖数十年，是名副其实的“珠一代”。他介绍道，决定珍珠品质的无非就是形状、大小、颜色和亮度几个要素，目前淡水珍珠养殖对形、色的控制已较为成熟，但在大小和亮度指标上，与海水珍珠养殖相比还有差距。

“一部分是蚌种的先天原因，中国普遍选用的三角帆蚌，其壳间60毫米左右的间隙决定了其能够孕育的珍珠直径最大一般不超过16毫米。”

在亮度上，不同蚌种分泌的碳酸钙结晶排列方式是珍珠光泽形成的关键。“珍珠的光泽是光学效果，碳酸钙结晶排列越平滑，珠面对光的反射效果就越好，珍珠看起来就越亮。”他指出。

除了蚌种之外，养殖技术也颇为关键。在收蚌前的最后6个月，日本珠农会将马氏贝从日常养殖的水下深度沉降至18至20米。由于低温，母贝会进入休眠状态，并分泌角壳蛋白对珍珠进行包裹，水位越深，水压越大，蛋白包裹珍珠的密度就越高，从而使Akoya珍珠形成特有的光泽与质感。

浙江省珍珠行业协会秘书长何铁元认为，诸暨要诞生本土高品质淡水珍珠品类，这是扭转价值差异的重要努力方向，也是淡水珍珠产业未来升级迭代的方向。

据他分析，像澳白、大溪地、Akoya这些珍珠品类，都是由相关行业协会来牵头，打造营销概念的同时，制定产品分级标准，并禁止不符合标准的珍珠流向市场，从而达到控量又控价的目标。

“像爱迪生、淡水AK、赛澳白这些品名，都是行业里约定俗成的叫法，并非是行业官方认可的品类。协会已经牵头各方力量在谋划淡水珍珠的品类名，同时制定行业标准，这将会是淡水珍珠角逐全球市场要迈出的重要一步。”何铁元说。

来源：浙江贸促综合整理自新华每日电讯