在传统大众眼里，中东商人的形象是“头顶一块布，世界我最富”，但在外贸人眼中，中东不仅仅“富得流油”，也拥有一片“外贸蓝海”。

今天就让小编用一篇文章带你开发这片“蓝海”。

01地区概况

中东市场指以西亚为主的地跨欧，亚，非三洲的地区，一共有20个国家：伊朗、科威特、巴基斯坦、沙特阿拉伯、埃及、巴林、卡塔尔、亚美尼亚、阿联酋、阿曼、伊拉克、阿塞拜疆、也门共和国、约旦、叙利亚、格鲁吉亚、黎巴嫩、塞浦路斯、以色列、土耳其。这些国家的官方语言不仅包括阿拉伯语和波斯语等传统语言，也用乌尔都语、库尔德语和希伯来语等其他语言。这个地区也有许多地方性语言和少数民族语言。

02中东市场

-中东市场分析-

1、市场规模庞大

中东地区拥有庞大的消费群体，城市人口占比高达83%。同时，中东地区的石油和天然气资源丰富，这为外贸市场提供了巨大的潜力。

2、政策环境有利

中东地区的政策环境相对宽松，有些国家甚至几乎没有税赋或贸易壁垒，采取自由汇兑制度，不实行外汇管制。这些政策为外贸活动提供了便利。

3、多样化的种族宗教和语言

中东地区拥有多样化的种族、宗教和语言，这对外贸所需的物流服务提出了更高的要求。

4、尚未齐全的物流基础设施

尽管中东地区的外贸市场潜力巨大，但该地区的物流基础设施尚未齐全，这可能会对外贸活动产生一定的影响。

-中东市场商机-

家居小家电产品：中东国家家庭成员众多、家庭观念较强、特别喜欢做食物，家居小家电相关的产品就比较多。

母婴产品：中东的出生率比较高，所以母婴是一个非常有潜力的市场。

电子产品：年轻人比较多，对于电子产品的需求还是蛮大的，此外，中东地区的无人机特别火，因为沙漠地区比较广阔，小孩子喜欢出去玩，所以说电子产品也是比较好卖的。

美妆护肤类：她们对于眉毛和眼睛的化妆是非常在意的，所以说化妆类相关的产品在那边特别受欢迎。

头巾、服饰：因为当地的风沙比较大，气候炎热，它起到一个防沙隔热的作用。中国在纺织品和服装生产方面具有优势，中东国家通常会进口中国的纺织品、服装及其相关设备和原材料。

茶叶和茶具：伊朗既是世界茶叶生产国之一，也是世界主要茶叶进口、消费国之一。阿联酋人均茶叶消费量非常高，远远超过了世界上任何一个国家。

石油和天然气：中东国家是世界上石油和天然气资源最丰富的地区之一，但一些国家的炼油技术和产能有限，因此它们通常从中国进口石油和天然气设备、技术和成品油产品。

金属制品和化工产品：包括钢铁制品、铝制品、化肥、塑料制品等。

农产品和食品：中东国家通常会进口中国的粮食、食用油、水果、蔬菜、茶叶等农产品，以及各类加工食品。

照明产品：中东照明市场成为中国10大海外LED照明市场最大的“肥肉”。前三大出口国家分别为伊朗、阿联酋、沙特阿拉伯。产品主要有LED照明灯具、LED显示屏、发光二极管、灯饰、零配件等。

03中东客户

1、中东商人其实不习惯采用信用证的方式，金额比较小的就用前TT；金额大的一般采用定金结合TT。

2、大多数中东人不喜欢Email，喜欢即时通讯工具，比如whatsapp，wechat。有中东客户的直接聊就行了，一般从沟通到下单子都是直接在whatsapp上完成的，语言简洁为主。

3、中东大部分买家对质量要求不高，比较看重价格，也很擅长谈价还价。所以，和他们做生意，报价时一定不要报太低。

4、中东买家比较重友谊。和他们做生意，一定要注重情感投资。

5、每周五是穆斯林的主麻日，中东商人这一天是不工作的，从正午开始要去清真寺里做礼拜。所以这一天就算客户即时通讯工具在线，你也不要跟他谈生意，哪怕是正在谈的订单，你急着找他确认，也不要在这一天拉着他说个没完。除非客户主动找你说话，否则不要在每周五去打扰客户。紧急的事情发email就行了，然后在线留言。所以不要以为周六周日我们外贸人员就可以休息了，这个时候还有很多客户已经结束休息天开始正式上班了。

04开发技巧

1、通过迪拜展会找客户

迪拜是中东地区的交通枢纽和最大货物集散地，中东80%以上的货物都要经过迪拜进行中转。同时，迪拜汇集了全世界120个国家的商人。参加迪拜展会，能获得大量中东客户的关注，当面交流更容易了解客户，成功签单。

2、利用免费B2B平台开发客户

推荐tradekey平台，是中东地区一个比较有名的B2B平台。可以用Google trend和Google adwords去分析选择一些搜索量大的关键词，多发产品，认真写描述，多配一些不同角度的产品图，用心经营，可以得到客户的主动询盘。

3、利用中东海关数据找目标客户

可直接进行数据购买获取。

4、利用Linkedin和Facebook

有很多中东贸易公司在上面找国外客户，可以重点开发下这些贸易公司，可能会拿到一些批发商、专业中间商。

5、建立以阿拉伯语为主的网站

选好关键词，做好SEO，建立独立网站。可以和网络公司合作打造一个营销型的网站，也可以帮助做网站优化、将产品热门关键词做出排名，这样客户谷歌搜索的话，就能看到你的网站。

6、利用中东企业名录找客户

http://www.arabo.com/是一个多语言的（法语、英语和阿拉伯语）中东企业名录。网站分为阿拉伯国家企业名录、阿拉伯商业名录、阿拉伯门户和热点企业名录四部分。前两部分按国家分类，后两部分按行业种类分类，大家可点击相应国家或行业查询公司信息去寻找目标客户。

7、利用谷歌搜索找客户

很多的商家入驻谷歌，入驻谷歌就必须填写公司名称，电话，地址，邮箱，街景图片等信息。通过图灵搜软件，接口的谷歌地图搜索，只要设置关键词+城市定位，就可以精确搜索出定位的这个区域所有与你所设置的这个关键词相关的企业，挖掘出所有的联系方式以及社媒账号信息，可以精准开发客户。

05出口所需证件

1、GMARK证书：这是中东地区强制性的认证，用于证明产品符合当地的规格和标准。申请时需要提供产品的详细信息以及测试报告。

2、COC证书：这是进口国海关需要的清关证书，证明货物符合进口国的规定。通常由进口商或认证机构出具。

3、SABER证书：出口沙特阿拉伯需要申请SABER系统的电子清关证书，同时必须已获得GMARK证书。

4、SASO认证：出口伊朗国家需要SASO认证，同时需要进口许可证，由进口商或认证机构出具。

06开发建议

1、认真仔细地做好一切开发市场的准备，包括有实际效果的市场考察，拜访主要客户等一系列工作，认真把好质量关，注意产品的地区包装特点，在合约里面，明确各种条款，责任分明。

2、主动掌握谈判条件，详细了解产品的特点和优势，选择当地良好信誉的市场开发商和代理公司，在与中东商人谈判时一定要通过当地的代理公司详细了解该客户的全面的资料。

3、尊重中东买家穆斯林宗教信仰，尽量不要说God，也不要说Merry Christmas或发送与之相关的卡片等。招待及送礼时，不要送酒等禁品。在中东，13是禁忌数字，而3、5、7和40却带有积极的含义。

4、与当地代理公司以及客户保持良好的关系，定期拜访客户，不要做事拖拖拉拉，多接触中东客户，多了解当地的行情，做到心中有数，关系良好。

5、即便与中东已建立了信任关系，最好也不要轻易放货，以免由于对方无法支付货款造成损失。中东商人不太习惯用信用证，金额小的比较喜欢前T/T;金额大的一般采用定金结合T/T。

6、中东地区是仅次于西非地区的全球第二大贸易诈骗群体，出口商要擦亮眼睛，严格遵守贸易规则，采取对自己有利的贸易方式。

-附10个实用的中东黄页-

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来源：浙江贸促综合整理自中国信保企业服务